高商談化率を実現する企業が実践するインサイドセールス術とは？

ここ数年、BtoB企業における営業活動は、急速にオンラインシフトが進んでいます。この中で特に注目されているのが「インサイドセールス」です。株式会社ラクスが実施した調査によれば、平均商談化率が50％を超えるBtoB企業は、どのような施策を取り入れているのでしょうか。

営業活動の新たな形：インサイドセールス

インサイドセールスの取り組みが確立されつつある中、BtoB企業では「商談化率の高い企業」に共通する成功要因があります。それは、南米リーダーの戦略的な初動と、顧客への継続的な接触を実現する能力です。

調査によると、商談化率の高い企業の約半数が『当日中〜2日以内』にリードへ接触していることがわかりました。この迅速な対応が、関心の高いリードを逃さないための鍵となっています。更に、アポイント獲得にも2〜3回の接触でつながる場合が多いとされています。

効果的なリードナーチャリング

リードナーチャリングの施策として最も効果的とされたのがDM（ダイレクトメール）で、次いでコンテンツ配信やウェビナーが挙げられています。特にDMは、BtoB分野での直へのアプローチが効果を上げていることを示唆しています。

さらに、リードの優先順位付けにおいては、6割を超える企業がこの施策を導入。行動情報の重要性が高まりつつある中で、企業の属性情報だけでなく、リードの行動パターンやニーズを把握することが求められています。

課題と克服への道

一方で、高商談化率の企業でも「営業資源の不足」や「リードの優先順位付けの難しさ」といった課題を抱えていることも明らかになりました。特に、営業リソースが不足しているとの回答が50%を超え、対策が求められています。こうした課題に対して、行動情報を重視することで改善の余地が見込まれます。

複数ツールの導入で効率化

調査の結果、SFA（営業支援）やCRM（顧客管理）ツールの導入が進んでおり、これがホットリードを効率的に抽出するための鍵となっています。複数のツールを駆使することで、属人的な判断から脱却し、より精度の高いリード見極めが促進されているのです。

まとめ：未来のセールスへ

商談化率が高いBtoB企業の成功の秘訣は、迅速な初動としっかりとしたリードナーチャリングにあります。株式会社ラクスの提供する『配配メールBridge』のようなツールを活用することで、商談化の効率も大いに向上するでしょう。これからの営業活動は、データ分析や情報の見える化により、さらに進化していくことでしょう。各企業は、これらの実践例を参考にしつつ、自社に最も適した営業戦略を見い出すことが求められています。